一、责任险存在的问题

1、产品推动不足

①缺乏责任险研究机制

虽然公司专项成立了责任险业务部，全国范围内进行产品联动，不定期召集责任险业务的专项讨论和研究。但是，从公司现阶段执行的产品系列、产品条款来看，未形成公司产品体系。无产品、条款、大数据分析研究平台；未建立全国联动信息收集体系，将市场需求变化收集，并反馈到产品优化中；未研究产品与市场之间的衔接，即如何将产品应用到各个场景中；未建立产品研发、法律、风控、行业专家的人才库。

②政府试点参与度低

现今社会发展进步很快，一般政保业务投保周期为1-2年，招标工作须重新根据社会进步和发展，设计保险责任与条款。如原安责险雇员保额10-20万元，该标准逐年在提升，很多地区已提升至40-50万元。电梯责任保险模式已由原仅承保乘梯者的安全责任向电梯全生命周期保险转变。这些保险责任调整，需具备丰富险种设计能力和经验，与政府部门共同进行探讨和研究，完善到下一阶段招标工作中。由于长期缺乏方案设计经验，提交的保险方案与政府需求之间有较大差异。

③产品创新能力不够

公司缺乏研究新领域责任险产品能力，基本延用传统产品，与其他公司同质化严重，缺乏在细分市场竞争产品设计能力，尤其是对互联网责任险产品研究和推广较少。

2、渠道营销劣势

①队伍专业能力不足

责任保险从产品方案设计、政府政策执行，产品试点运营需要丰富的经验积累，需要相关管理人员、技术人员具有丰富的市场实践经验，公司在人才储备、梯队建设上，却反整体长期规划。

责任险涉及行业广泛、专业性强的特征，使得其销售人员必须经过系统的法律、保险理论知识培训，在对行业有深刻了解后面相客户。现有的培训计划不足以提供有效支持，销售人员提交的保险建议书不够完善。

②组织架构未调整到位

团队分工停留在表面，未形成实质的敏捷型销售组织，销售基本法未体现明显导向性。责任保险业务属专业技能较高的险种，需要专业研究投入，目前公司投入的人力和资源明显不足，与国际优秀国家存在很大差距。

③渠道获客能力不强

过多依赖中介渠道：业务发展主要依靠银保、代理等外部渠道，自身客户积累能力不强，客户粘度不够，不利于责任保险这类专业业务深入推广。

④渠道合作深度、广度不足

与当地代理、经纪渠道合作面广，但集中于车险，在责任保险上的合作仍停留于表面，未形成成熟模式。同时，责任险互联网业务缺乏经验，对接物联网、互联网客户的推广模式仍在摸索阶段。

3、促销缺乏竞争力

①目标市场定位不清

人民消费需求在不断升级，各类风险因素也在发生变化，公司仅延续了过去传统业务的定位，追求客户覆盖面，产品开发没有重点。

②定价体系不完善

保险价格未针对业务来源、客户具体需求研究，凭核保人经验报价，往往与市场需求有一定差距。报价过程中，核保人简单报价或续保价，未体现附加条款、服务优势的增值部分，未借助数据挖掘和物联网、区块链技术，建立风险定价模型。

③推动方式单一

公司在宣传推广方式单一，传统业务员宣传模式，在媒体、微信公众号等媒介上有效组织宣传很少，未形成市场影响力。

二、责任险产品和发展思路

1、公众责任板块

从市场已开展的产品领域来看：以关系民众的民生、环境、自然灾害、公共安全、救助类为主，且政府板块现有业务规模较大，重点推广产品有三类：

民生类：灾害救助公众责任险、法院执行救助保险、中低收入助困保险、养老院责任保险等。

公共安全类：公共安全责任保险、环境污染责任保险、火灾责任保险、旅行社责任保险等。

场所安全类：停车场责任、物业管理责任、游泳池责任、景区责任保险等。

产品发展思路：紧盯已开展政保类项目，提升份额；对潜在将开展业务，密切关注产品发展和推动走向，争取尽早介入市场板块；对停车场、物业责任等市场批量客户采用渠道化获客思路，打造产品差异化优势。

2、产品责任板块

该产品系列主要以产品的质量和对第三方主体的损害为保险责任，产品以其发展潜力为主要考虑因素，建议该板块重点关注以下四类产品：

房屋建筑潜在质量保险（IDI），房屋是涉及面最大，与人民群众相关度高、价值大的产品；

新兴产业产品：首台（套）设备、新材料、首版次保险、知识产权责任保险。

民生安全类产品：电梯责任险、食品安全责任险、产品责任保险、特种设备责任保险、药品责任保险。

全生命周期产品：手机等电器延期保险、汽车延保险、电梯延保险等。

产品发展思路：紧抓 IDI、首台套、新材料、新能源、首版次、知识产权、食责险政府板块产品，潜力巨大。非政府关注企业外销产品、特种设备安全产品责任险、手机等电器延期保险等。

3、交通运输责任板块

强制类：承运人责任险、通用航空活动地面第三人责任险、公共航空运输地面第三人责任险，飞机旅客责任保险、公路旅客责任保险、铁路旅客责任保险、船舶旅客责任保险等。其中以运营类的承运人责任险市场发展潜力最大。

交通工具类：公共汽车及市内轮渡旅客责任保险、电动车责任险、共享交通工具责任险、租赁车责任险。

交通安全责任类：预计推出交通安全生产责任险，主要对危险品运输车、大型货车的超赔责任进行承保。代驾责任险也是市场潜在发展方向。

产品体系构建思路：以货运车辆超赔责任、承运人责任、电动车责任为主，高度关注新兴的共享、租赁、代驾、电动车、交通工具延伸责任等产品动态。

4、雇主责任板块

政府类产品：危险化学品、建工行业的安全生产责任保险、补充工伤保险、实习生责任保险。

非政府类产品：雇主责任保险、快递、外卖责任保险、家政人员责任险、实习生责任保险等。

产品发展思路：政保类以安全生产责任险为主，产品需提升服务功能，建立高效风险管理体系。市场雇主责任保险规模大，需依托银保、代理中介渠道延伸销售触点。

5、职业责任板块

政府类产品：医疗责任险、不动产交易登记保险。

非政府类产品：律师、注册会计师、工程师、工程监理、设计师、交易所经纪人、保险经纪人、船舶检验师等职业责任保险，建筑工程设计保险、董事、监事及公司高级管理人员责任保险、宠物医生、美容、美发、推拿、针灸等职业责任保险，众多产品均未实现政保统一操作模式，需要加强市场推进。

产品推广思路：职业技术类目前重点在医疗责任险，律师、注册会计师、证券交易员等均未实现统保操作，需加强政府、协会层面地推动，发展潜力大，需保持时刻关注。

6、交易责任板块及其他

主要推广产品：诉讼保全保险、商品退货保险、企业并购保险、投标保证金责任保险、绑架责任险等高端责任保险。

产品推广思路：法律诉讼、网络交易平台类责任保险都是市场潜力较大的，需关注各险种发展趋势，与平台及渠道做好实时对接，把握市场商机。

三、新型产品创新

1、招股说明书保险：应在在 IPO 招股说明书中披露的信息，而未披露，导致投资人资金受损的风险，随着《证券法》的完善，这部分市场将由较大的发展空间。

2、产品召回责任险：《消费品召回管理暂行规定》，鼓励生产者和其他经营者建立消费品可追溯制度等，产品召回保险的法律基础进一步加强，其发展空间未来可期。

3、雇员行为责任保险：雇佣行为责任保险，它起源并主要发展在美国保险市场，现在几乎是每一家美国大公司的标配保险保障。

4、董监高责任保险：修订的《证券法》新设“投资者保护”专章，大幅度提高投资者保护水平，最大亮点是证券代表人诉讼制度，上市公司因虚假称述而需承担的证券民事赔偿责任风险大大上升，这将激发上市公司及其高管购买董监高责任保险以转移其责任风险的需求。

5、政策补贴类保险：需要高度关注各级政府对企业的补贴红利，一是为目标客户企业提供补贴线索，赢得企业信任；二是与政府部门保持沟通，及时了解产业信息，特别是新设立企业，从源头上做好目标客户梳理工作。利用这些政府补贴契机，与政府相关部门做好衔接，寻找保险切入契机。

责任险的经营必须注重险种创新和新型险种的推广，紧跟政策、法律环境变化，提前对新型责任产品信息捕捉、产品开发，掌握新型责任保险产品,才能在市场责任保险竞争中游刃有余。

如何做好责任险业务？

四、责任险渠道营销策略

1、团体渠道

总公司队伍建设：全国应实现闭环运作，总部成立独立事业部，负责推动责任险业务全国落地，为整体业绩及利润负全责。架构内包含责任险产品设计、核保、风控、理赔、销售各支队伍，内部分工明确，紧密合作。自上而下成立责任险各板块项目组，建议分政保类、公众类、产品类、雇主类、职业类、交通类、互联网类、交易类八个项目组，调用全国经验人员，深入专项研究对应板块，与全国专业销售力量建立日常沟通微信群。

分公司队伍建设：分公司责任险业务部独立运作。该业务部负责整体责任险业务产品设计、渠道对接和项目拓展。需要当地人员全面布局，统一组织协调，提升反应速度，将项目快速落地。否则，任何一个环节的脱落，都可能造成项目失败。

支公司队伍建设：支公司可在非车险部门里组建责任保险团队，负责重点项目渠道开拓、落地。责任险团队中设产品经理、项目经理和服务经理。

营销拓展思路：团体渠道作为政保业务推动主渠道，负责政保业务整体推动，有组织销售重点板块发展。政保业务与社会民生关系紧密，自上而下地推动，与政府相关部门保持互动，关注政策变化。

2、代理渠道

代理渠道是接触全市车险客户、信贷客户、外资公司重要渠道。打造“车主生态圈”，以车商、汽修渠道为抓手，因势利导强追踪。主推与车主车态全流程产品，如承运人责任险、网约车责任险、代驾责任险、货运责任险、代步车责任险等。

销售模式更新：对于代理渠道，最重要即是快速便捷的投保操作，及时客户报价，及时完成制单、送单，快速便捷理赔。初级阶段设计简易报价工具给到渠道，成熟阶段设计渠道 APP 或微信小程序，通过线上为客户提供全流程保险服务。

3、批量型平台

多场景化、互联网化是责任保险未来发展方向，应主动与第三方批量型平台合作，实现线上化迁移布局。即谁掌握了销售场景、互联网平台，便掌握了未来责任险市场，市场商机极大。根据平台特点及需求，设计简易套餐，借用平台直接进行销售。